聚焦长钢

奔走在无悔的营销路上


——记长钢公司销售中心张雷


张睿
2019-12-20

今年以来,长钢经营效果持续好转,圆满完成了集团下达的目标计划,多项指标刷新历史纪录。其中,1—10月销售利润率好于行业平均,上半年比行业水平高出近10%。成绩的背后,是长钢人的超常付出,也饱含着全体销售人员的艰辛努力。

张雷是长钢公司销售中心太原销售部部长,从他成为一名钢材销售业务员开始,他的工作目标就是:再多努力一点,争取更多单子。

17个月的坚持

17个月是个什么概念?新出生的婴儿能在这段时间里学会翻身、坐立、爬行、行走,甚至说话。对于张雷来说,为了山西建投的一个单子,他前前后后跟进了17个月才最终“磕”了下来。那段时间,他用最大的耐心,在跑和等之间竭尽全力;每天坚持向山西四建集采中心领导发价格,每周打三四个电话……但是信息全部石沉大海,电话时常无人接听。他身边的人都说,张雷这人有个特点,只要是与订单有关的事儿,他的脸皮是极厚的。虽然是玩笑话,但也从中体现出张雷是个执着的人,因为他坚信,哪怕对方只看了一次他发的价格表,接了一次电话,对他都是莫大的鼓励。

其实,在跟单子过程中,长时间的毫无进展,张雷也想过放弃。但是作为一名长钢人,他见过长钢的兴盛,更亲身经历过长钢的危难。“尽我最大的努力,为长钢变得更好”是父辈对他的嘱托,更是他自己必须肩负的责任。在这个责任下,付出100%的努力争取1%的可能都是值得的。功夫不负有心人,经过多方努力,终于与对方成功签订了钢材买卖合同。

锲而不舍终获订单

山西路桥集团是他们第二个省内目标用钢户。经过长时间跟进,去年底传来好消息,路桥集团有意从长钢直采35万吨钢材。

接到这个大订单,以张雷为领头人的太原销售部沸腾了,但兴奋之外,他的心里也很忐忑:长钢公司年初进行九高炉系列大修,势必要减产,产量可能无法满足路桥集团的冬储量。因此,他便想着与路桥集团协商,签订一份能够与长钢产品供量相匹配的合同。虽然耐心地与对方沟通、协商,但是对方却很坚持,多次磋商都无结果。

在一次次地在路桥建管部与路桥高层中间“周旋”中,张雷一度感到很无助。他的心里也时常嘀咕:好不容易拉回来的大额订单,难道就要这样流失了?张雷不想放弃,更不能放弃。往大了说,这是为公司占领市场份额;往小了说,这是太原销售部必须完成的刚性任务。时值钢材销售淡季,如果这一单就此“黄”了,公司的销售量就可能失去重要支撑。那段时间,他每天早上8点准时到路桥集团“报到”,哪个部门的负责人在,他就跟谁谈。这样的蹲守着实让路桥集团感到头疼,但是张雷没有灰心,瞅准机会就沟通沟通。经过不懈努力,双方终于谈妥长钢公司能够供应的钢材量。

沟通中迎来转机

从2018年,中铁建设某物资有限公司开始与长钢合作。然而,近一个时期,长钢始终以该公司华北山西区域为主,华中、华南等其他区域成效甚微,即便与这些区域负责人不计其数地沟通,还是无法真正意义上进行合作。张雷坚信:“一年12个月,肯定会有价格合适的时候。不能因为缺少沟通,错失合作机会。”终于在第十一个月迎来转机。11月份,在价格没有绝对优势的前提下,张雷前往郑州,多次与华中分公司负责人接洽沟通,成功发货3419吨。

扛起责任奉献“大家”

在一次次曲折中,张雷明白了谈生意、谈合作,产品质量、售后服务至关重要,但销售业务员不达目的誓不罢休的韧劲和两权相利取其重的智慧也必不可少。

2015年,集团领导到长钢调研,说长钢销售人员是“守着炮楼卖钢材”。四年来,让销售人员引以自豪的恰恰是长钢的直销比例。从2015年前的几乎为零,到2017年的48.91%、2018年的61.21%,再到今年上半年的63.64%。数字的背后是长钢的不断尝试,是“走遍千山万水,说尽千言万语,想尽千方百计,吃尽千辛万苦”的责任担当。

这些年,研究学习市场变化、与客户“周旋”几乎占去了张雷时间精力的99%。如果说这99%中,他有知足感、获得感和成就感,那么在剩下的1%里,是他对家庭的愧疚和不安。14岁的孩子最强烈的愿望是去看海,张雷却一次次带孩子到附近的漳泽水库,还辩称:大海的辽阔和博大,这里都有。爱人半夜临产,病床都排不上,他却远在太原赶不回来;母亲心脏不好,在医院进进出出几次住院,他都无暇照顾陪伴……

生活,较量很多,得失很多。当看到长钢在谋求发展的进程中迈出了坚实步伐,当各类指标再攀新高,张雷无悔、无憾!


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